Kreativität ist nicht nur beim Verfassen schriftlicher Kommunikation auf digitalem Wege gefragt. Auch die Methoden der Akquise haben Kreativität verdient. Die private und berufliche E-Mail-Flut überschwemmt uns. Da fällt es verdammt schwer, den Überblick zu behalten und Wichtiges oder Interessantes für sich zu erkennen. Umso schöner ist es, wenn sich die Werbung um unsere Gunst und Kaufkraft kreativ gestaltet und Überraschendes für uns bereithält. Beschere dieses besondere Erlebnis auch Deinen eigenen Kunden und denen, die es noch werden sollen.

Werbeschreiben: Kreativität weckt Aufmerksamkeit

Wer ein Unternehmen führt oder selbstständig ist, braucht Kunden. Mit Kalt- oder Warmakquise verfolgst Du wichtige Ziele: Neukundengewinnung ist das eine, sich bei Bestandskunden regelmäßig in Erinnerung zu rufen, das andere. Vielleicht greifst Du häufig(er) zum Telefon, weil der persönliche Kontakt ein wichtiges Instrument der Kundenpflege ist. Genauso gut kannst Du wie „in alten Zeiten“, also ganz traditionell und klassisch, einen Brief oder eine Postkarte versenden und Deine Kunden damit überraschen. Warum Du damit punkten wirst, verraten wir Dir in diesem Artikel.

Werbeanschreiben gezielt nutzen, um Kunden für sich zu gewinnen

Ohne Kontaktpflege geht es nicht. Das gilt für langjährige Kunden genauso wie für die Neukundengewinnung. Grundsätzlich müssen jedoch einige Punkte beachtet werden, damit die Akquise erfolgreich ist und nicht ins Leere läuft. Das gilt übrigens für alle Medien, die Du für die Akquise einsetzt; doch insbesondere dann, wenn Du auf schriftlichem Weg akquirieren möchtest.

Eins gleich vorab: Bitte mache um sogenannte „kalte Akquise E-Mails“ einen großen Bogen. Kontaktaufnahme per E-Mail zu einer Person, zu der es bisher keinen Kontakt gab und die Dir keine Einwilligung (Stichwort: “Double-Opt-In-Verfahren”) dafür gegeben hat, ist in Deutschland verboten!

Du solltest mit deinem Postmailing nicht ‚ins Blaue“ akquirieren, sondern gut vorbereitet sein, wenn Du Dich für diesen Weg entscheidest. Achte unbedingt auf Folgendes:

  • Informiere Dich über Deine potenziellen Kunden. Lasse durch entsprechende Recherche echtes Interesse erkennen.
  • Formuliere eine aussagekräftige Betreffzeile, die Deinen Brief bzw. Deine Postkarte sofort in den Papierkorb katapultiert.
  • Kommen Sie ohne Umwege zum Punkt.
  • Sollte sich der Adressat nach einer Woche nicht gemeldet haben, fassen gezielt nach.

Die Renaissance von Brief und Postkarte

Akquise mittels Versand von Werbemails zu betreiben ist heutzutage Standard. Jedes Unternehmen macht das so, weil der Aufwand gering ist und der Versand kostenfrei, massenhaft und sekundenschnell erfolgen kann. Mit originellem Marketing hat das jedoch wenig zu tun. Kein Wunder, dass diese gut gemeinten Werbebotschaften kaum Beachtung finden und die gewünschte Wirkung verfehlen. Wäre es nicht besser, andere Wege zu gehen, um sich positiv von den Mitbewerbern abzuheben?

Besinnen wir uns auf die guten alten Zeiten lange vor Internet und E-Mail, als Unternehmen mit Brief und Postkarte auf sich aufmerksam machten. Ein Brief auf besonderem Papier, im Idealfall mit der Hand geschrieben, in einem Briefumschlag versandt, den eine dekorative (Sonder-) Briefmarke oder gar ein Wachssiegel ziert, fällt ins Auge, weckt Neugier und Interesse. Vielleicht musst Du gerade schmunzeln, weil Du Dir denkst: ‚Oh je, wir leben doch im 21. Jahrhundert! Warum dieser Aufwand, wenn eine E-Mail per Klick in einer Millisekunde beim Empfänger ankommt?‘

Du hast Recht. Aber denke doch einmal darüber nach, wie viele E-Mails innerhalb einer Stunde im E-Mail-Postfach Deines potenziellen Kunden ankommen (ganz abgesehen dass das sogenannte Cold-Emailing in Deutschland sowieso verboten ist)? An einem hektischen Tag werden vermeintlich unwichtige Mails nicht einmal angeklickt, sondern gleich in den digitalen Papierkorb verbannt. Zweck verfehlt!

Mit einem Brief oder einer Postkarte erzielst Du daher eine völlig andere Wirkung. Du hast dich mit dem Adressaten beschäftigt und etwas Spezielles für ihn kreiert in der Hoffnung, dass eine Resonanz erwirkt wird. Das ist Kontaktpflege der alten Schule – sowohl im Privat- wie auch im Businessleben.

Was spricht also dagegen, diese Art der Werbung heute wieder „salonfähig“ zu machen? Brief und Postkarte sind attraktive und gleichermaßen effektive Werbemittel, mit denen Du Deine Kunden individuell und persönlich ansprechen kannst. Und doch führen sie in unserer digitalen Medienwelt nicht mehr als ein Schattendasein. Zu Unrecht, wie wir meinen. Verbinde einfach Kreativität mit Erfolg:

  • Verwenden ein außergewöhnliches Format.
  • Wähle ein besonderes Briefpapier, mit anderer Farbe, Art oder Qualität (z. B. Büttenpapier).
  • Versenden den Brief nicht einfach im Umschlag, sondern als Päckchen.
  • Wähle für Deine Postkarte ein lustiges Motiv, das zur Werbebotschaft passt und dem Empfänger ein Lächeln aufs Gesicht zaubert.
  • Nur Mut bei der Bildgestaltung; Corporate Identity spielt jetzt nur eine untergeordnete Rolle.
  • In der Kundenansprache nicht zu förmlich sein, sondern auf Augenhöhe kommunizieren. Das schafft Vertrauen.
  • Handgeschriebene Briefe oder Postkarten zeugen von Wertschätzung und Respekt.

Wecke beim Leser Emotionen: optisch, sprachlich und inhaltlich. Und hier noch ein weiterer Tipp: Das eigentliche Ziel der Akquise, den Verkauf, behältst Du selbstverständlich im Auge. Stelle dabei nicht zu sehr Dich und Dein Angebot, sondern vor allem den Empfänger des Schreibens in den Fokus. Erwähne Probleme oder Themen, mit den sich der Kunde vermutlich gerade beschäftigt. Werfe gezielt Fragen in den Raum, die sich der Kunde vielleicht gerade stellt und für die er passende Antworten sucht. Sensibilisiere ihn für eine Thematik, die sowohl dem Kunden als auch Dir am Herzen liegt. Beende das Postmailing mit einer klaren Handlungsaufforderung und biete im Idealfall einen Termin mit Dir zum Austausch an!

Wertschätzung ist übrigens ein nicht zu unterschätzendes Signal. Du zeigst den Kunden, dass Du Dich mit ihnen beschäftigt sowie Zeit und Mühe investiert hast. So wird Dir auch der Einstieg beim telefonischen Nachfassen leichter fallen, weil Du gleich zu Beginn des Gesprächs an die Botschaft Deines Werbeschreibens anknüpfen kannst.

Werbebotschaften, ansprechend verpackt in individuell formulierten Briefen, Postkarten oder Flyern erhöhen die Chancen, dass der Empfänger die Briefe auch wirklich öffnen und die Werbebotschaft positiv wahrnehmen wird. Beim Akquirieren ist immer entscheidend, Kunden neugierig zu machen und bei ihren Bedürfnissen abzuholen. Nutze diesen Türöffner und machen so den ersten wichtigen Schritt in Richtung Anfrage, Bestellung, Buchung oder Zusage.

Fazit:

Eine individuelle kundenspezifische Ansprache ist ein guter Weg, (besonderen) Kunden gegenüber Interesse und Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen. Zeige, dass Neu- und auch Stammkunden bei Dir einen höheren Stellenwert haben als bei der Konkurrenz. Beschränke Dich daher nicht nur auf den vermeintlich schnellsten Kommunikationsweg, sondern probiere Altes einfach neu aus.

Erinnere Deine Stammkunden mit einem persönlichen Brief an ihre Wünsche und Bedürfnisse und zeige auch dem potenziellen Neukunden über Sprache, Design und Angebot, dass Du der Partner bist, der diese Wünsche erfüllen kann. Hebe Dich von Deinen Mitbewerbern ab – auch und vor allem bei der Akquise.