Das Verkaufsgespräch stellt eine zentrale Etappe für den Vertrieb dar. Wenngleich heutzutage viele Wege über das Internet führen, so ist der Faktor Mensch nach wie vor, von hoher Wichtigkeit. Denn gerade der persönliche Kontakt mit dem Kunden erweist sich als verkaufsfördernd, wenn man an dieser Stelle einige Tipps beachtet und auch wirklich umsetzt. Menschen kaufen letztendlich immer von Menschen.

Eines der wichtigsten Instrumente für das Verkaufsgespräch ist die Rhetorik. Man muss wissen auf welche Art und Weise man dem Gegenüber begegnen sollte und wie man die jeweilige Situation einschätzen kann. Nicht jeder Kunde ist gleich zu behandeln, da alle Menschen unterschiedliche Eigenarten aufweisen.

Tipp 1: Die eigene Ausstrahlung

Sympathien spielen beim Umgang von Menschen miteinander immer eine wichtige Rolle, auch wenn man sich vornimmt, ganz objektiv zu bleiben. Wer ein gutes Verkaufsgespräch führen möchte, sollte sich selbst erst einmal um eine positive Grundeinstellung bemühen. Wir sprechen hier nicht davon, dem Kunden vorzugeben dass  man gut gelaunt wäre, denn diese Scharade würde dieser vermutlich schnell durchschauen. Solltest du gerade keine echte gute Laune haben, dann versetze dich selbst in eine positive Grundstimmung indem du beispielsweise an ein wirklich schönes Ereignis in deinem Leben denkst.

Tipp 2: Erzeuge einen ersten guten Eindruck

Zwei grundlegende Augenblicke können über den Erfolg eines Verkaufsgespräches entscheiden:

  • Das erste Aufeinandertreffen
  • Der letzte Eindruck

Bereits innerhalb der ersten Sekunden entscheidet der Kunde für sich ob er dich für vertrauenerweckend hält. Davon wird es dann abhängen wie viel Aufmerksamkeit der Kunde dir zukommen lassen wird. Achte bitte darauf, dass du offen bleibst und aktiv auf den Kunden zugehst. Deine eigene Körperspannung muss überzeugend wirken. Wichtig ist auch, dass du deinem Kunden direkt in die Augen schaust, während du das Gespräch führst. Bevor du das Verkaufsgespräch führst, solltest du darauf achten, dass dein Äußeres gepflegt ist. Zudem sollte deine Kleidung sowohl dem Anlass als auch deinem Berufsstand entsprechen. Innerhalb des Gespräches musst du entschlossen bleiben, damit der Kunde dich nachhaltig in Erinnerung behalten wird. Gerade in Zeiten der Videochats ist dieser Faktor absolut entscheidend!

Tipp 3: Deine eigene Mimik

Nahezu instinktiv nehmen Menschen die Mimik und die Gestik ihres Gegenübers wahr. Das ist kein Vorgang der bewusst gesteuert wird, aber es findet eine Verarbeitung dieser Faktoren im Gehirn statt. Man entscheidet dadurch, ob man es mit einem Freund oder Feind zu tun hat. Wenn du etwas positives äußerst, wie zum Beispiel deine Freude über das Treffen, dann sollten, deine Mundwinkel und Augen den passenden Ausdruck dazu haben. Selbst wenn dein Kunde etwas kritisch wirkt und auch Kritik äußert, ist es wichtig, das du dich selbst im Griff hast. Ein absolutes No-Go wäre es wenn du innerhalb des Gespräches vermittelst, dass du gelangweilt bist.

Tipp 4: Der Aspekt der Empathie

Um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können, spielt es eine Rolle, dass du dich ganz auf deinen Kunden einlässt. Du solltest versuchen ihn einzuschätzen. Dazu steht dir die Wort- und die Körpersprache zur Verfügung.

Die Körpersprache kann dir dabei helfen zu ermitteln, welche Stimmung dein Gegenüber hat. Ein entspannter Kunde ist leichter zu beeinflussen, als es bei einem gestressten Kunden der Fall ist. Achte auch darauf ob dein Kunde aufgeregt oder eher unaufgeregt ist.

Betrachtet man nun die Wortsprache, dann ist die Lautstärke und das Vokabular des Kunden entscheiden. Hierbei solltest du dich um eine Anpassung deinerseits bemühen.

Auch hierbei ist der dauerhafte Blickkontakt hilfreich, da er dem Kunden vermittelt, dass du dich voll und ganz auf ihn und nichts anderes konzentrierst, und er sozusagen gerade der “Mittelpunkt deiner Welt” ist. Um hierbei noch erfolgreicher zu sein, besteht für dich selbst die Möglichkeit zur Vorbereitung, indem du dich mit verschiedenen Persönlichkeitstypen und deren Einstellung befasst.

Tipp 5: Die Gesprächsführung

Prinzipiell ist bei allen Kommunikationsvarianten gleich, dass eine direkte Fragestellung immer Interesse an der gegenübersitzenden Person verdeutlicht. Nutze diese Tatsache, indem du dem Kunden während deines Verkaufsgespräches auch gezielt Fragen stellst. Diese sollten sich dann aber auch auf den Verkauf selbst beziehen und bei der Thematik bleiben, ohne ausschweifend zu werden. Um zu ermitteln ob der Kund dem Gesprächsverlauf folgen kann und diesen als positiv ansieht wären Fragen wie: „Sind sie mit den bisherigen Vorschlägen einverstanden?“ ausgesprochen hilfreich.

Sobald dein Gegenüber eine Antwort äußert, beobachte aktiv ob diese direkt oder eher zögernd kommt. Denn danach kannst du entscheiden, wie das weitere Verkaufsgespräch denn verlaufen könnte oder sollte. Spreche nicht die ganze Zeit, sondern lege bewusst auch Pausen ein, damit dein Kunde etwas Zeit zum Nachdenken erhält. Denn gerade für neue und komplexe Informationen benötigt jedes menschliche Gehirn eine gewisse Verarbeitungszeit.

Tipp 6: Setze deine eigenen Stärken bewusst sein

Deine eigenen Stärken können der Schlüssel zum Erfolg sein. Innerhalb des Verkaufsgespräches sind die Stärken des Produktes oder der Dienstleistung, welche du dem Kunden offerierst wichtig. Erkläre dem Kunden genau, welchen Nutzen er erhalten wird, wenn er dein Angebot wahrnimmt.

Tipp 7: Die Macht der Sprache

Natürlich solltest du innerhalb des Verkaufsgespräches die Gelegenheit nutzen dem Kunden dein Angebot näher zu bringen. Doch hierbei ist ein gesundes Mittelmaß erforderlich. Du solltest so viel wie nötig sprechen, dich aber so kurz wie möglich halten. Hierbei solltest du es auch unterlassen dem Kunden das Wort „müssen“ zu vermitteln. Denn dieser möchte vermutlich von dir weder Gebote noch Befehle hören.

Tipp 8: Mögliche negative Kundeneinwände

Solange dein Kunde Interesse an dem Gespräch hat, ist der Verlauf einfach. Etwas schwieriger kann es nun werden, wenn er damit beginnt Einwände zu erheben. Viele Verkäufer fürchten sich davor und mögen es auch nicht wenn es zu Kritik kommt. Dabei gibt dir das die Möglichkeit dazu deine eigene Empathie zu zeigen und zu vermitteln, dass der Kunde für dich im Vordergrund steht. Nutze hierzu beispielsweise einen Satz wie: “Ich kann Ihre Einwände verstehen, dass ging vielen Kunden vor ihnen genauso…“

Zusätzlich hast du selbst die Option zur Beeinflussung möglicher Einwände. Dies erzielst du indem du immer wieder nachhakst ob der Kunde deiner Meinung ist, oder ob er die Angelegenheit genauso betrachtet wie du. Hier hat der Kunde nun die Wahl ob er einen Einwand erheben möchte oder nicht. Du kannst nun auch gezielt ermitteln wie hoch die Kaufbereitschaft des neuen potentiellen Kunden ist. Dazu kannst du zum Beispiel fragen: „Darf ich den Liefertermin für nächste Woche festlegen?“ Wenn der Kunde nun mit einem Nein antwortet, dann akzeptiere dies zunächst einfach. Vielleicht war deine Argumentation noch nicht erfolgreich.

Tipp 9: Verwende die Nutzungssprache

Deine eigene Wortwahl kann über den Erfolg deines Verkaufsgespräches entscheiden. Vermeide bitte Sätze in der Ich-Form. Stattdessen konzentriere dich auf deinen Kunden und den Mehrwert den du ihm liefern kannst.

Tipp 10: Der Bezug zu Mitbewerben

Sicherlich möchtest du dass dein Kunde auch dein Angebot nutzt. Das bedeutet aber sicherlich nicht, dass du jemals einen negativen Bezug zu möglichen Mitbewerben herstellen sollten. Sobald du damit beginnst diese als unzuverlässig darzustellen oder andere negative Aussagen über andere Firmen äußerst, wird dein Kunde einen direkten Bezug zu deiner Person herstellen. Zudem wird das kein besonderes gutes Licht auf deine charakterlichen Eigenschaften werfen.

Tipp 11: Vereinfachung der Optionen

Wenn ein Mensch zu viel Auswahl hat, dann kann ihn das behindern, weil er einfach nicht weiß, wofür er sich denn nun entscheiden sollte. Genau deshalb musst du die Optionen vereinfachen, damit die Auswahl, das Abwägen und die Kaufentscheidung für den Kunden vereinfacht wird. Hierzu ist es wichtig darauf zu achten, dass ein Mensch nur eine gewisse Menge an Informationen zugleich verarbeiten kann. Solltest du deine Produkte oder deine Dienstleistung beschreiben, dann beziehe dich auf die grundlegenden Funktionen oder mögliche Leistungen. So wird dein Kunde eine schnellere Entscheidung treffen können. Zu viele Fakten können auch dafür sorgen, dass dein Kunde überfordert wird und dann mit Desinteresse reagiert.

Tipp 12: Die eigene Produktpositionierung

Wenn du dein eigenes Produkt präsentierst, dann verkaufst du nicht nur ein Produkt. Dein Kunde hat ein gewisses Interesse aus ganz eigenen Gründen und deine Aufgabe ist es, diese zu ermitteln. So kannst du dem Kunden deine Produkte und/oder Dienstleistungen als optimale Problemlösung verkaufen.

Tipp 13: Die emotionale Seite

Wenngleich viele Menschen von sich äußern, dass ihre Kaufentscheidungen immer rational wären, so trifft das in den seltensten Fällen zu. Jeder von uns wird oft von persönlichen, unlogischen und emotionalen Gründen geleitet. Man besitzt eine emotionale Verbundenheit zu einem Produkt, die nicht logisch zu erklären ist. Wenn du dich im Verkaufsgespräch befindest, kann es dir helfen, wenn du die emotionalen Schwachstellen deines Gegenübers ermittelst. Denn diese können darüber entscheiden, wie man zu einem Kauf veranlasst werden kann. Meistens fließt bei einer Kaufentscheidung auch die Frage ein, ob die Idee auch Freunde oder Verwandte überzeugen kann oder bereits überzeugt hat. Als Verkäufer kann man sich diesen Faktor zu Nutzen machen, indem man dem Kunden vermittelt wer sich bereits von den positiven Eigenschaften überzeugen lassen konnte. Arbeite hier gezielt mit Referenzen und Case Studies.

Tipp 14: Die Macht gehört dem Kunden

Wenn man etwas kauft, dann hebt sich die Freude wenn man feststellt, dass man hiermit eine Lösung gefunden hat um einen Defizit oder ein vorhandenes Problem beheben zu können. Käufer möchten nicht zu einer Kaufentscheidung gezwungen werden. Du selbst musst es so empfinden, dass Du einen Nutzen aus dem Kauf haben wirst. Viele Unternehmen bieten einen abonnementsbasierten Verkauf an, um eine langfristige Kundenbindung zu erzielen. Dabei darf der Kunde aber nicht das Gefühl haben, als wolle man ihn in einem Knebelvertrag festhalten, das führt eher dazu, dass der Kunde sich gegen dein Produkt entscheiden würde. Stattdessen sollte er einen Nutzen erkennen, wenn er deinen Service langfristig nutzt. Deshalb ist es wichtig, dass dein Kunde genug Freiheit, Spielraum und Macht erhält, damit er eine Kaufentscheidung fällen kann, die er später garantiert nicht bereuen wird. Du kannst dies erzielen, indem du den Kunden proaktiv auf seine Wünsche und Probleme ansprichst und ihm danach die Lösung präsentierst.