Jeder Vertriebler lebt von Abschlüssen. Doch der Weg dorthin ist oft schwierig, weil dem Kunden oft nicht klar ist, warum er sich ausgerechnet für das Produkt X entscheiden soll. Mit der richtigen Methode gelingt es, beim Kunden nicht nur Neugier für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wecken.

Bringe dem Kunden den Mehrwert Deines Angebotes näher. Wecke seine Emotionen, erzähle eine Geschichte; Storytelling ist der Schlüssel für ergebnisorientierte Verkaufsgespräche und Angebote. In der Presse- und Öffentlichkeitsarbeit sowie im Marketing wird dieses wertvolle Tool schon seit vielen Jahren erfolgreich eingesetzt. Der Vertriebsprofi sollte ebenfalls mit der Methodik des Geschichten Erzählens vertraut sein.

Einfach nur eine Geschichte zu erzählen reicht allerdings nicht. Eine zielführende Anwendung des Storytellings wird nur mit der Erfüllung gewisser Anforderungen möglich sein. Welche das sind und wie Du dieses Vertriebstool wirksam einsetzt, erfährst Du in diesem Beitrag.

Erfolgreiche Kundengewinnung durch Storytelling

Die größte Hürde liegt zweifelsohne darin, Aufmerksamkeit beim Leser zu erregen und seine Neugier zu wecken. Es ist wichtig, ihn erst einmal am Haken zu haben. Nur dann hast Du überhaupt eine Chance, dass der Kunde sich dafür Zeit nimmt, einen Angebotstext (komplett) zu lesen oder ein Gespräch zu führen.

Wecke Emotionen! Viele unserer Entscheidungen treffen wir aus dem Bauch heraus. Daten und Fakten spielen zwar in unsere Entscheidung mit hinein, gelten aber eher als Rechtfertigung für eine längst auf emotionaler Basis getroffene Entscheidung.

TIPP:

Für den optimalen Einsatz des Storytellings solltest Du Deinem Kunden einen unwiderstehlichen Cocktail aus rationalen und emotionalen Auslösern mixen, der am Ende zum Verkaufsabschluss führt!

Wie Storytelling funktioniert

Bereits im Deutschunterricht haben wir gelernt, wie wir Geschichten mit Mehrwert kreieren können: Auf eine interessante Einleitung, die neugierig und Lust aufs Weiterlesen macht, folgt ein fesselnder Hauptteil mit Spannungsbogen und Höhepunkt, der zum Schluss der Geschichte aufgelöst wird und zu einer Erkenntnis führt oder ein Ergebnis mit sich bringt.

Das Gleiche gilt auch für Stories, die im Vertrieb mit dem Ziel der Kundengewinnung geschrieben oder erzählt werden. Die nachfolgenden Tipps zeigen Dir, mit welchen Techniken Du erfolgreiches Storytelling praktizierst:

  1. Schaffe eine Verbindung zwischen Leser/Zuhörer und Verkaufsgegenstand. Achte auf die Relevanz Deiner Story.
  2. Lasse Praxisbeispiele in Deine Story einfließen. Der Zuhörer/Leser profitiert, weil er Deine Informationen anhand von Beispielen besser nachvollziehen kann. Gleichzeitig wird Deine Position durch die Hervorhebung Deiner Kompetenz gestärkt.
  3. Zeichne ein klares Bild mithilfe konkreter Details. Spezifische Einzelheiten helfen dem Zuhörer/Leser, den Anschluss an die Geschichte zu bewahren.
  4. Nutzen Spannungsbögen in Deiner Story. Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung ist die Lösung für das Problem des Kunden und erfüllt dessen Bedürfnisse und Wünsche.
  5. Setze auf ein überraschendes Finale. Manchmal genügt es schon, dass das Ergebnis besser ausfällt als vom Kunden erwartet.
  6. Schaffe Vertrauen – die wichtigste Basis für erfolgreiche Kundenbeziehungen. Bleibe unbedingt bei der Wahrheit, andernfalls untergräbst Du Deine Glaubwürdigkeit.

TIPP:

Achte darauf, die „Wertsteigerung“ Deiner Produkte oder Dienstleistungen nicht aus dem Blick zu verlieren. Erzähle dem Kunden, welche vielfältigen Eigenschaften für das Produkt sprechen, statt ausschweifend von der Funktionalität der Lösung zu berichten:

  • Erzähle die Story aus der Sicht des Kunden.
  • Wecke mit derStory die Emotionen des Kunden.
  • Kern der Story ist die Konsequenz der Kauf-Entscheidung des Kunden.

Was ich sehe, glaube ich!

Zeichne dem Kunden ein mentales Bild. Mit einem nüchternen, emotionslosen Text wirst Du ihm den Nutzen Deiner Produkte und Dienstleistungen nicht vermitteln können. Doch das ist Grundvoraussetzung für den Verkaufserfolg. Vermeide eine Wertminderung. Beginne das Gespräch mit einer Geschichte aus dem Blickwinkel des Kunden und er wird den wahren Wert Deines Angebots erkennen.

Nachstehend ein Beispiel, wie Du mit wenigen prägnanten Sätzen ein mentales Bild vor dem geistigen Auge Deines Kunden zeichnen kannst. Es beschreibt exakt dessen Ist-Situation und verleiht dem Produkt bzw. der Dienstleistung gleichzeitig einen (Mehr-)Wert:

„Haben Sie diese Situation schon einmal erlebt? Sie beobachten bei Ihren Innendienst-Mitarbeitern, dass sich kaum jemand Notizen während eines Telefonats macht. Stattdessen werden die Zuhörer von unwichtigen Fragen überrollt. Hinzu kommen Verkaufsargumente, die ungeschickt formuliert und für den Kunden nur schwer nachzuvollziehen sind. Die Stimmung ist angespannt und sie erkennen auf den ersten Blick, wer hier gerade aktive Wertminderung Ihrer Produkte betreibt!

“Haben Sie Interesse an einem umsetzbaren Plan für Ihr Team, damit es bei Ihren Kunden endlich wieder souverän auftreten und Abschlüsse erzielen kann? Dann lassen Sie uns darüber miteinander sprechen.“

Mit Signalwörter die Emotionen Deiner Kunden wecken

Langweile Deine Kunden nicht mit leeren Worthülsen und nichtssagenden Phrasen, sondern wecke ihre Sinne. Verkaufen ist Emotion! Wähle Wortbilder, Adjektive und Verben, die Emotionen auslösen und berühren.

Mit Begriffen wie „fühlen“, „sehen“, „spüren“ weckst Du Gefühle. Du verkaufst Qualität (fürs Leben), verdeutlichst so den Mehrwert. Und genau das muss Dein Verkaufsziel sein. Der Kunde muss nicht nur überzeugt sein, sondern sich mit seiner Entscheidung rundherum wohlfühlen.

Eine Geschichte braucht Wirksamkeit

Wenn beispielsweise in einem Roman ein Charakter eine bestimmte Entscheidung trifft, zieht das unweigerlich Konsequenzen nach sich; für die Person selbst, aber auch für andere. Welche Lehren können wir aus einer Geschichte ziehen? Sie führt uns vor Augen, was wir in unserem Leben noch erwarten können. Vielleicht ruft sie uns in Erinnerung, was wir schon längst wissen sollten oder müssten.

Diese Erkenntnisse lassen sich auch auf den Vertrieb übertragen. Ziel muss es sein, die „Kette der Schmerzen“ (Abhängigkeiten) zu finden und zu verdeutlichen. Betrachten wir beispielsweise den gestressten Personalvermittler, der freie Stellen im Vertrieb besetzen muss, aber mit seinen Stellenanzeigen nur wenig Interesse bei potenziellen Bewerbern weckt. Konsequenz für den Vertrieb: Arbeiten in Unterbesetzung. Das wiederum kann zur Folge haben, dass Schlüsselkunden verloren gehen.

TIPP:

Damit es Dir gelingt, die richtige Lösung zu finden, solltest Du aus dem Blickwinkel einer betroffenen Person dieser mit Schmerz behafteten Kette erzählen. Unter Verwendung emotional belegter Phrasen und Worte kannst Du diesen „Schmerz“ detailliert und bildhaft darstellen, um danach Dein Unternehmen und Deine Produkte und/oder Dienstleistungen als Lösung des Problems zu präsentieren.

Fazit:

Storytelling ist ein äußerst effektives Vertriebsinstrument, dem Kunden auf emotionaler Basis den Lösungsweg für sein Problem zu verkaufen. Durch die Zeichnung eines detaillierten Bildes seiner aktuellen Problemstellung präsentierst Du ihm im Anschluss die perfekte Lösung. Beim Kunden hinterlässt Du nach einem erfolgreichen Abschluss ein Gefühl der Zufriedenheit. Und Du? Du hast aktiv zur Wertsteigerung Deines Angebotes beigetragen und kannst nun Deinen persönlichen Erfolg genießen.