Content-Marketing ist eine moderne, digitale Art der Werbung mit dem Ziel, den Vertrieb nachhaltig zu stärken. Denn schließlich steht das Verkaufen im Fokus eines jeden Unternehmens; völlig unabhängig davon, ob es dabei um Dienstleistungen oder Produkte geht. Doch steht primär tatsächlich nur der Verkauf im Fokus, oder steckt in Wahrheit noch viel mehr dahinter?

Den Maßnahmen des Vertriebs wie auch des Content-Marketings ist gemeinsam, dass sie auf mehreren Ebenen stattfinden. Beide haben zum Ziel,

  • Aufmerksamkeit zu erzielen,
  • Vertrauen aufzubauen und letztendlich (Stamm-)
  • Kunden zu gewinnen.

Aufmerksamkeit zu erzeugen ist das entscheidende Instrument, um einen ersten Kontakt zu potenziellen Kunden herstellen zu können und „den Fuß in die Tür“ zu bekommen. Weiß der Kunde nicht, dass Du und Dein Unternehmen mit einem Produkt oder einer Dienstleistung sein Leben oder seine Arbeit erleichtern oder optimieren können, wird er wahrscheinlich nie zu Deinem Kunden werden. Und Dein Vertrieb kann seine ganze Bandbreite erst dann ausspielen, wenn es gelungen ist, Aufmerksamkeit und Neugier zu wecken. Doch wie kann das mithilfe des Content-Marketings erreicht werden?

Content-Marketing sorgt für Aufmerksamkeit

Unsere Gesellschaft ist unwiderruflich im digitalen Zeitalter angekommen, auch wenn der Sache manch einer immer noch kritisch gegenüber stehen mag. Fest steht, dass sich die Aufmerksamkeit der Menschen aufgrund der Digitalisierung und der damit einhergehenden enormen Datenmengen spürbar verändert hat. Riesige Datenmengen (Nachrichten, Blogartikel etc.), die tagtäglich im Internet veröffentlicht werden, erfordern es, dass sich jeder User eine persönliche Art des Aussortierens aneignet. Nur dann wird es ihm gelingen, die für ihn interessanten Beiträge von unwichtigen zu trennen.

Um zu verstehen, um welche Datenmengen es geht, nachstehend ein verkürzt dargestelltes Exempel: Vorsichtigen Schätzungen zufolge kommen auf allen Blogs und Webseiten im deutschsprachigen Raum in jeder Minute etwa 100 Artikel zur Veröffentlichung. Hochgerechnet auf einen Tag entspricht das 144.000 neuen Artikeln. Ausgehend von einer durchschnittlichen Lesegeschwindigkeit von etwa 200 Wörter pro Minute kann ein Internetnutzer einen Artikel von 500 Wörtern innerhalb von zweieinhalb Minuten lesen. Für 144.000 an einem Tag veröffentlichte Artikel bräuchte er 360.000 Minuten oder 250 Tage. Wahnsinn, oder?

Lead-Magnet: Vom Interessenten zum Kunden

Anhand dieses Beispiels wird schnell klar, dass Aufmerksamkeit nur generiert werden kann, wenn Inhalte innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde zu überzeugen wissen und vom Leser in „wichtig“ bzw. „relevant“ selektiert werden. Wer dem Leser mit hochwertigem Content und Mehrwert verdeutlichen kann, dass Produkt oder Dienstleistung für ihn einen zielführenden Nutzen (zur Lösung seines Problems oder der Erfüllung seines Wunsches) hat, wird ihn dank des eingesetzten Lead-Magneten vom Interessenten zum Kunden machen.

Es ist also nicht ausreichend, einfach nur irgendwelche Marketingunterlagen zu erstellen. Ziel muss es sein, geeignete Inhalte zu schaffen, die nicht nur der Vertriebs- und Verkaufsunterstützung dienen, sondern auch den Expertenstatus des Vertriebsmitarbeiters (und des Unternehmens) untermauern und letztendlich zur Vertrauensbildung beim Kunden beitragen.

Im Sinne der (Neu-) Kundengewinnung genießt die Erzeugung eines tatsächlichen Mehrwerts für den User höchste Priorität. Das Content-Marketing übernimmt hierbei einen wichtigen Part der Unternehmenskommunikation und wird im Rahmen einer SEO-Strategie zu einem intensiven Einsatz kommen.

Content-Marketing kann mehr, als nur Aufmerksamkeit erzeugen

Wie oben im Beispiel beschrieben verhält es sich auch bei veröffentlichten Artikeln oder (Video-) Botschaften Deines Unternehmens. Die Nutzer konsumieren Deine Informationen und selektieren sie in „Das ist für mich wichtig!“ oder „Für mich nicht von Interesse/Nutzen.

Der erste Schritt muss es daher sein, durch Content-Marketing Aufmerksamkeit und Neugier zu wecken. Hierzu gehören beispielsweise ansprechende Grafiken, die eine spezielle Tatsache in den Fokus rückt. Wird diese vom Leser als „interessant“ eingestuft, wird er auch den dazugehörigen Blogbeitrag lesen. Gelingt es Dir in diesem Beitrag, dem User Mehrwert zu bieten, wird er Vertrauen fassen, weil er Dich als Experten anerkennt. Das hat zur Folge, dass er Deiner „Call-to-Action“-Aufforderung nachkommen wird. Erst danach beginnt die eigentliche Arbeit des Vertriebs.

Mit dem Vertrieb Aufmerksamkeit erzeugen

Selbstverständlich hat auch der Vertrieb zahlreiche Möglichkeiten, um Aufmerksamkeit zu wecken. Ein Verkaufsstand mit Fachpersonal oder ein Messestand können sehr effektiv sein und aus Interessenten zufriedene Kunden machen. Doch auch in diesem Bereich hat das Content-Marketing gegenüber dem Vertrieb die Nase vorn: Du kannst mit deutlich weniger Aufwand und dezenter ein um ein Vielfaches breiteres Publikum erreichen. Zudem musst Du außerhalb des eigenen Geschäfts oder von Fachmessen den Vertrieb wesentlich offensiver gestalten, um das gewünschte Maß an Aufmerksamkeit zu erzielen.

Content-Marketing & Social Media – eine perfekte Verbindung

Content-Marketing ist ein wichtiges Instrument des Online-Marketings und eine zeitgemäße Alternative zur klassischen Online-Werbung. Nutze die wichtigsten Social-Media-Kanäle zu Verbreitung der auf Deine Zielgruppe(n) zugeschnittenen Inhalte. So lässt sich nicht nur die Kundengewinnung, sondern auch die Markenbildung pushen.

Nachstehend erfährst Du, wie Du Content-Marketing und Social Media effektiv miteinander verknüpfst, als Werkzeug der Suchmaschinenoptimierung nutzt und wie die Entwicklung einer erfolgreichen Content-Marketing-Strategie aussehen sollte.

Zielgruppengerechte Aufbereitung der Inhalte

Viele Zielgruppen reagieren auf eine Content-Art unterschiedlich. Daher ist es wichtig, bei der Erstellung von Inhalten eng an den Problemstellungen und Bedürfnissen der Zielgruppe zu bleiben. Wer seine Zielgruppe unterhalten möchte, legt seinen Schwerpunkt auf Grafiken, Bilder und Videos. Geht es in erster Linie um Informationen, ist das Text-Format oder die Infografik das bessere Mittel. Der größte Erfolg wird jedoch erzielt, wenn eine Kombination mehrerer Content-Arten eingesetzt wird. Grenzen gibt es keine, insofern der Mehrwert für die User erhalten bleibt.

Vermeide jedoch werbliche Botschaften. Andernfalls könnten Leser und User das Vertrauen in Marke und Content verlieren. Verlinkungen zu Produkt oder Dienstleistung sind jedoch keinesfalls tabu. Es geht vielmehr um die Art und Weise, wie das werbliche Element eingebunden wird. Im besten Fall stellt die Verlinkung für den Nutzer einen zusätzlichen Mehrwert dar.

Inhalte über Soziale Netzwerke verbreiten

Content-Marketing wird nur funktionieren, wenn Inhalte und Botschaften Deine potenziellen Kunden auch erreichen. Dadurch kann eine stärkere Kundenbindung sowie eine verbesserte Markenwahrnehmung durch die Kunden bewirkt werden. Geht es in erster Linie um Neukundengewinnung, solltest Du Dir die Viralität der bekannten Social-Media-Kanäle zunutze machen. Vor allem unterhaltende Inhalte verbreiten sich auf Twitter, Facebook und anderen Kanälen rasend schnell. Doch auch informative oder beratende Inhalte können – die richtige Formatwahl vorausgesetzt – via Social Media unzählige Menschen erreichen.

Eine Verbreitung über Social Media sollte regelmäßig geschehen. Nutzen kannst Du hierfür den eigenen Twitter-Kanal und/oder die Facebook-Seite Deines Unternehmens. Berücksichtige dabei die Tatsache, dass sich Bilder, Infografiken und Videos wesentlich besser und vor allem schneller verbreiten als reine Textinformationen. Damit Deine Content-Marketing-Kampagne einen Anfang findet, kannst Du gerne auch mit altbekannten Werbeeinblendungen auf den Social Media-Kanälen beginnen.

Suchmaschinenoptimierung für Inhalte auf der Unternehmens-Homepage

Auch die Suchmaschinenoptimierung ist für ein erfolgreiches Content-Marketing entscheidend, da sich dann über die Suchmaschinen Besucher größtenteils automatisch generieren lassen; insbesondere über Google. Es lohnt sich unbedingt, auf der eigenen Webseite regelmäßig neue Inhalte mit Mehrwert zu platzieren. So wird Deine Seite nach einer gewissen Zeit in einem Google-Index geführt und aufgrund dessen von interessierten Usern gefunden. Je mehr (gute) Inhalte Du platzierst, desto mehr Besucher werden auf Deine Seite finden. Allerdings ist das Thema SEO-Optimierung ein sehr komplexes Thema – auch in programmiertechnischer Hinsicht. Im Detail darauf einzugehen würde zu weit führen. Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für zielführende Inhalte sind eine suchmaschinenoptimierte Formulierung sowie ein Mix aus Bild-, Text- und Videoelementen, die den Vorstellungen der Suchmaschine entsprechen. Außerdem lässt sich das Ranking der eigenen Webseite bei Google mithilfe sogenannter Backlinks – das Erhalten von Links auf die eigenen Seiten – verbessern. Die Folge ist eine erneute Steigerung der Besucherzahlen über die Suchmaschinen.

Entwicklung einer Content-Marketing Strategie

Nun möchten wir auf die zuvor angesprochene Content-Marketing-Strategie zurückkommen. Unser Vorab-Tipp: Nehme Dir für die Entwicklung ausreichend Zeit, um Misserfolge zu vermeiden. Im Sinne einer positiven Strategie-Entwicklung soll Dir die nachstehend zusammengefasste Abfolge als Orientierung dienen:

  • Konzeption:
    • Definition der Ziele
    • Erstellung eines Plans (wann wird was wo und in welcher Form veröffentlicht)
  • Produktion
    • Content-Erstellung: Keine Produkt- bzw. Dienstleistungsbeschreibung.
      Besser: Einordnung ins Themenfeld Ihres Unternehmens
  • Verbreitung:
    • Veröffentlichung über geeignete Kommunikationskanäle (vor allem über Social Media) mit dem Ziel einer viralen Verbreitung.
  • Erfolgskontrolle:
    • Überprüfung Deines Content-Marketings im Sinne der Zielsetzung durch die Beantwortung folgender Fragen:
      • Gewinnung von Neukunden?
      • Verbesserung der Kundenbindung?
      • besseres Auffinden Deiner Seite via Google?

Content-Marketing dieser Art ist im Vergleich zu Facebook Ads oder Google Ads wesentlich kostengünstiger, aber äußerst zeitintensiv. Ein Outsourcing des Content-Marketings ist allerdings  nur zu empfehlen, wenn kein spezielles Fachwissen zur Content-Erstellung notwendig ist. Ansonsten leidet die Qualität. Redaktionelles Know-how sollte allerdings intern zur Verfügung stehen.

Verbreitung von Inhalten durch PR-Maßnahmen optimieren

Je mehr potenzielle Kunden Zugang zu Deinen Inhalten haben, umso größer wird der Erfolg am Ende sein. Daher sind auch geeignete PR-Maßnahmen eine zielführende Möglichkeit. Dabei sollten allerdings folgende Punkte Beachtung finden:

  • Kontaktaufnahme zu Unternehmen, Medien oder Plattformen, die zu Deinen Inhalten passen und/oder eine ähnliche Zielgruppe haben.
  • Betreibe etwas mehr Aufwand: Statt Inhalte einfach nur weiterzuleiten, solltest Du für Unternehmensvertreter oder Redaktionen den Mehrwert Deines Contents durch eine geschickte „Verpackung“ auf den ersten Blick ersichtlich machen.
  • Mit dem Angebot einer Kooperation erhöhst Du Deine Chancen, dass Dein Content veröffentlicht wird, weil Du im Gegenzug dafür etwas Interessantes anzubieten hast.
  • Setze auf Bilder, Videos und Infografiken. Sie sind für diesen Zweck besser geeignet als reines Textmaterial, da PR-Texte durch einen anderen Stil geprägt sind.
  • An Redaktionen und Unternehmen werden viele Anfragen für klassische PR-Maßnahmen und Kooperationen herangetragen. Doch nicht immer genießen sie höchste Priorität. Nachtelefonieren oder eine zweite Mail kann sich lohnen; insbesondere dann, wenn Du über Dein Content-Marketing unmissverständlich Mehrwert kommunizierst. So sammelst Du Deinen Mitbewerbern gegenüber wertvolle Pluspunkte und erhöhst Deine Chance, doch noch eine Antwort oder Zusage zu bekommen.

Fazit:

Nutze sowohl die Gemeinsamkeiten als auch die Unterschiede von Content-Marketing und Vertrieb. Generiere gezielt Aufmerksamkeit zur Herstellung eines ersten Kundenkontakts. Aufmerksamkeit ist das A und O für eine positive Entwicklung der Kundengewinnung, Kundenbindung und Markenstärkung. Und denke daran: Content-Marketing ist mehr als die Erstellung reiner Marketingunterlagen. Content-Marketing wird Dich und Dein Unternehmen durch eine zielgruppengerechte Denkweise und einen auf den ersten Blick ersichtlichen Mehrwert für Deine Leser zum Erfolg führen!