Heute beginnen wir unseren Artikel mit einem Zitat von Winston Churchill und packen das Thema ganz direkt am Schopf:

„Erfolg ist die Fähigkeit,
von einem Misserfolg zum anderen zu gehen,
ohne seine Begeisterung zu verlieren.“

Dieses Zitat kann für einen Vertriebsprofi nicht treffender formuliert werden. Rückschläge, Zurückweisung, Ablehnung, Misserfolg sind unangenehme Erfahrungen, die Vertriebler vielleicht sogar öfter erleben (müssen) als Personen anderer Berufsgruppen. Umso wichtiger ist es, mit diesen negativen, teilweise sogar schmerzlichen Erlebnissen souverän umzugehen, sie richtig zu lesen, aber wiederum ganz bestimmten Signalen nicht zu große Bedeutung beizumessen.

Dazu braucht es nicht unbedingt die Hilfe anderer. Selbstmotivation ist ein effizientes Instrument, die Begeisterung für Produkte, Dienstleistungen, Kunden und sich selbst immer wieder zu erneuern. Warum ein individuelles Selbstmotivationsprogramm helfen kann und welche Erfolgsfaktoren noch eingesetzt werden können, um den Spaß am Job zu bewahren oder sogar zu steigern, verraten wir Dir in diesem Beitrag.

Nehme Deine Selbstmotivation selbst in die Hand

Jeden Morgen motiviert aus dem Haus zu gehen und sich mit Begeisterung auf neue Aufgaben einzustellen, entspricht dem Anspruch eines guten Vertrieblers. Das dies auch immer gelingt, ist allerdings nicht selbstverständlich. Es gibt Störfaktoren, die darüber entscheiden, ob es ein guter oder ein weniger erfolgreicher Tag werden wird. Vor allem negative Erfahrungen schlagen aufs Gemüt, lassen (Selbst-) Zweifel aufkommen und uns ins Grübeln geraten. Wie soll das gehen, weiterhin mit Optimismus in den neuen Tag zu gehen, wenn es für Tage, Wochen oder gar Monate einfach nicht (nach Plan) laufen will?

Blicken wir kurz zurück in die Zeit Deiner Weiterbildung. Erinnerst Du Dich noch, wie viele Stunden für die Bereiche

  • Fachwissen
  • Verkaufstechniken und
  • Strategien (Selbstmotivation, Zeitmanagement etc.)

aufgewendet wurden?

In den Bereich „Fachwissen“ wurde sicherlich die meiste Zeit investiert. Priorität 2 galt dem Kompetenzbereich „Verkaufsrhetorik“. Aber hast Du Dich auch mit dem Thema „Selbstmotivation“ befassen können? Wohl eher nicht – leider! Dabei ist Selbstmotivation eine wichtige Basis für Deine Begeisterungsfähigkeit und letztendlich für Deinen Vertriebserfolg. Es gibt so viele Dinge, die wir in unserem Leben akribisch planen – für die Entwicklung eines Selbstmotivationsprogramms ist bedauerlicherweise kaum Zeit vorgesehen. Was also tun?

Outsourcing ist der falsche Weg

Viele Vertriebler machen den Fehler und geben die Verantwortung für die eigene Motivation gerne an höhere Instanzen ab. Sätze wie „Meinem Chef gelingt es nicht, mich (auf Dauer) zu motivieren“ sind typisch. Die meisten meinen es aber nicht so, wie sie es sagen. In Wahrheit steckt mehr dahinter:

  • Strategien und Techniken sowie eine gute Portion
  • Eigeninitiative

fehlen, um sich mit der Selbstmotivation auseinanderzusetzen. Sie sind zu bequem, sich damit zu befassen und geben lieber anderen die Schuld für ihr Dilemma.

Und genau hier liegt das Problem. Es ist fatal, die eigene Motivation anderen Menschen zu überlassen oder Richtlinien zu unterwerfen. Damit gibst Du die Kontrolle über Deinen persönlichen Erfolg komplett ab und machst Dich abhängig. Das willst Du nicht wirklich, oder? Es kann sich lohnen, einmal in Ruhe darüber nachzudenken.

Selbstmotivation ist Teil der eigenen Einstellung

Es ist ohne Zweifel eine Herausforderung, sich bei Misserfolg (immer wieder) selbst aus dem tiefsten Loch zu ziehen, wenn im Vertrieb so gar nichts laufen will. Am unangenehmsten ist es jedoch, Ablehnung zu erfahren. Brüske Zurückweisung schmerzt und lässt Zweifel an der eigenen Person und den eigenen Fähigkeiten aufkommen. Wo bleibt dann die Selbstmotivation?

In frustrierenden Momenten hast Du Dich möglicherweise schon gefragt, wofür Du eigentlich bezahlt wirst. Für unfreundliche Ablehnung in Form von Verbalattacken oder Desinteresse? Sieht eher wie ein Schmerzensgeld aus und nicht nach einem Gehalt für erbrachte Leistungen (Vor-/Nachbereitung von Telefonaten und Terminen, Bedarfsanalysen, Angebote, Fachwissen, soziale/persönliche Kompetenz, gepflegtes Erscheinungsbild).

Die Kernkompetenz eines Vertriebsprofis ist tatsächlich komplex und sichert ihm einen gewichtigen Anteil seines Gehalts. Doch mindestens noch einmal so viel wert ist seine Fähigkeit, schroffe Ablehnung, aggressive Neins und unfreundliche Ablehnung zu ertragen und damit richtig umzugehen. Das gelingt mit der richtigen Einstellung und Selbstmotivation.

Wie viel Zurückweisung und Ablehnung hältst Du aus? Eine Schlüsselfrage im Vertrieb und somit auch eine Schlüsselkompetenz, die einen Vertriebsprofi ausmacht: sich immer wieder aufrappeln zu können, an sich, das Produkt und den Erfolg zu glauben.

Ablehnung zu erfahren ist im Vertrieb völlig normal

Niederlagen lassen sich nicht vermeiden und sind daher auch jedem Vertriebler bekannt. Der entscheidende Unterschied liegt darin, wie jeder Einzelne mit dieser Niederlage und Enttäuschung umgeht. Der souveräne Vertriebsexperte ist bei Zurückweisung

  • nicht persönlich beleidigt,
  • gibt weder dem Kunden noch den Umständen die Schuld,
  • zweifelt nicht an sich selbst und
  • stellt weder sich noch seine Existenz als Vertriebler infrage.

Der erfolgreiche Profi analysiert (idealerweise gemeinsam mit seinem Team) die erlittene Niederlage und setzt sich selbstkritisch und konstruktiv mit den Gründen auseinander: Er lernt seine Lektion! Deshalb wird diese Art des Umgangs mit Ablehnung und den eigenen Fehlern auch „LEARNED LESSONS“ genannt. Dieser Prozess eröffnet Dir neue Blickwinkel auf schwierige (Verkaufs-) Situationen und die Chance, es beim nächsten Mal anders zu machen.

Kaltakquise: Vertriebsdisziplin mit höchstem Ablehnungsfaktor

Die Kaltakquise erfährt im Vertrieb den größeren Ablehnungsfaktor. Kaltakquise lebt von Kontakten und der Verkaufserfolg steigt mit deren Anzahl. Wer sich aufgrund von Zurückweisung vom Weitermachen abhalten lässt, wird keine neuen Kontakte generieren können.

Du hast mit jedem Anruf eine neue Option, auch wenn es zuvor schlecht gelaufen ist. Neuer Anruf – neue Chance – neues Glück. Ein „Nein“ sollte Dich nicht entmutigen, weil es sich nicht automatisch vervielfacht. Ein neuer Kontakt (Anruf), ein anderer Kunde bedeutet immer eine weitere Chance auf Erfolg.

Wichtig: Ablehnung nicht persönlich nehmen

Nimm einen verpassten Abschluss nicht persönlich! Bleibe souverän, gelassen und vor allem am Ball. Versorge Deinen Kunden mit weiteren Informationen zum abgegebenen Angebot. Es ist wichtig, gerade jetzt den persönlichen Kontakt zu festigen. Höfliche Hartnäckigkeit führt meist zum Ziel. Der Interessent spürt, dass Du ihn ernst nimmst – und so kann am Ende doch noch ein zufriedener Kunde aus ihm werden.

Fazit:

Niederlagen sind Lernschritte in Richtung Erfolg. Entwickele für Dich ein individuelles Selbstmotivationsprogramm und gebe die Verantwortung hierfür nicht ab. Verändere Deine Einstellung und zeige Bereitschaft, aus Misserfolgen zu lernen – die dann zu Wegweisern Deiner zukünftigen Erfolge werden können. Gelerntes umzusetzen und einmal mehr aufstehen als zu stürzen; all das wird Dir helfen, ans Ziel zu kommen, macht Dich zum Gewinner, zum erfolgreichen Vertriebsprofi.