Wer erfolgreich in seinem Beruf sein möchte, muss sich von anderen entscheidend abheben. Zwei wesentliche Merkmale stehen dabei immer im Fokus: ein stimmiges Gesamtpaket und ein absoluter Wiedererkennungswert. Nur Kandidaten mit markanten Alleinstellungsmerkmalen werden in der Masse wahrgenommen; ob vom eigenen Unternehmen oder von Kunden, macht keinen großen Unterschied.

Ein Verkaufstalent, das zum Unternehmen passt und alle wesentlichen Merkmale eines erfolgreichen Vertrieblers in sich vereint, muss nicht zwangsläufig ein Top-Verkäufer sein! Zum „Superstar“ wird er erst, wenn er seine potenziellen Kunden mit einem (oder mehreren) wichtigen Alleinstellungsmerkmal zu überzeugen weiß. Deshalb lohnt es sich, nach diesen Unterscheidungsmerkmalen zu suchen und für sich zu nutzen.

Oberste Priorität: Kundenzufriedenheit

Oberstes Ziel eines jeden Unternehmens sind zufriedene (Stamm-) Kunden. Auf marketingrelevante Faktoren hast Du als Verkäufer in der Regel keinen Einfluss. Verkaufserfolg und Kundenzufriedenheit kannst Du jedoch über Alleinstellungsmerkmale steigern, die Dich als Verkäufer in besonderer Art und Weise auszeichnen. Und darauf kannst Du durchaus Einfluss nehmen. Entscheidende Alleinstellungsmerkmale lassen sich auf Basis typischer Kundenbedürfnisse wie Problemfreiheit, Zeitersparnis bzw. Schnelligkeit und Sicherheit finden.

Räume Probleme für Deine Kunden aus dem Weg

Deine Kunden möchten sich auf ihr Geschäft konzentrieren. Für Probleme ist weder Platz und noch Zeit! Erkenne mögliche Störfaktoren frühzeitig und reagiere umgehend, bevor Dein Kunde davon etwas bemerkt und sorge für reibungslose Abläufe! Damit das gelingt, musst Du Deine Kunden bis ins kleinste Detail kennen. Die Erwartungen und Bedürfnisse Deiner Kunden zu verinnerlichen und zu erfüllen, wird nicht reichen.

Ziel:

Übertreffe die Erwartungen Deiner Kunden; nicht nur einmal, sondern immer wieder! Dann bist Du ein Verkäufer mit Alleinstellungsmerkmal und einzigartig in puncto Problemfreiheit!

Schneller sein als andere

In unserer modernen Gesellschaft spielt Schnelligkeit eine wichtige Rolle. Kein Wunder, dass sich dieses Alleinstellungsmerkmal ebenfalls aus einem Kundenbedürfnis entwickelt. Profiliere Dich in Branchen, bei denen Geschwindigkeit über Erfolg und Misserfolg entscheidet.

Du bist ein Meister der Selbstorganisation? Dann erfüllst Du die wichtigste Voraussetzung, Dich dem erforderlichen Tempo Deiner Kunden jederzeit anpassen zu können. Wenn Du im Team arbeitest, muss Dein Team das Tempo mitgehen können.

Ziel:

Übertreffe die Leistungsfähigkeit der Konkurrenz und die Kundenerwartungen deutlich und das Alleinstellungsmerkmal sticht!

Preisverhandlungen: Für sehr gute Verkäufer kein Thema

Inwieweit Preisverhandlungen eine Rolle spielen, hängt von der Branche und den Rahmenbedingungen des Vertriebs ab. Allerdings ist bekannt, dass es im Vertrieb von Unternehmen immer wieder Mitarbeiter gibt, die selten oder überhaupt keine Nachlässe gewähren, der Kunde daraus aber dennoch einen Nutzen zieht. Warum?

Ein vernünftig kalkulierter Preis für Produkte und Dienstleistungen, der in sich schlüssig und für den Kunden nachvollziehbar ist (Qualität, Lieferzeit, Inklusiv-Leistungen, spezieller Service, wird nicht oder nur selten hinterfragt.

Ziel:

Sorge für Fairness in der Preisgestaltung und präsentiere Dich als zuverlässiger Partner – ein Alleinstellungsmerkmal, das Sicherheit gibt, Vertrauen schafft und Erfolg garantiert.

Fachkompetenz: Alleinstellungsmerkmal mit Durchschlagskraft

Wenn Du bereit bist, Deiner Fachkompetenz ein Upgrade zu verpassen, wirst Du Dich über dieses Alleinstellungsmerkmal positiv von Deinen Mitbewerbern abheben. In welchem Maße das geschieht, bestimmst allein Du. Und auch, ob dieses Alleinstellungsmerkmal von den Außenwelt wahrgenommen wird. Veröffentliche ein Buch zu Deinem Fachbereich oder poste Fachbeiträge auf einem Blog und/oder über die wichtigsten Social-Media-Kanäle. Schulungen und Vorträge für Ziel- und Bestandskunden sind weitere Optionen, Deine fachliche Kompetenz zu unterstreichen und zu streuen.

Das genügt Dir nicht? Dann hebe Dein Alleinstellungsmerkmal Fachkompetenz auf ein übergeordnetes Level. Schaue über den eigenen Tellerrand, also über Deine Produkte und Dienstleistungen hinaus, und stehe Deinen Kunden mit Deiner überdimensionalen Kompetenz auch beratend zur Seite.

Ziel:

Informiere Dich über den Markt und das Geschäft des Kunden. Wenn Du zumindest in Teilbereichen mehr Wissen hast als Dein Kunde, wird er Dich als Berater nicht nur akzeptieren, sondern auf lange Sicht zu schätzen wissen.

Fazit:

Du willst nicht einfach nur Dienstleistungen und/oder Produkte „an den Mann“ bringen? Einverstanden! Hebe Dich mit einem der vorgestellten Alleinstellungsmerkmale deutlich von der Konkurrenz ab.

Im Idealfall wirst Du zum Unternehmensberater (B2B) oder Lebensberater (B2C) Deiner Kunden. Verinnerliche die Bedürfnisse der Kunden, der Branche und des jeweiligen Marktes. Dann wird es Dir gelingen, Deinem Kunden (auf schnellstem Wege) das für ihn beste Produkt (die beste Dienstleistung) zu einem fairen Preis anbieten zu können. Von eventuellen Problemen und Schwierigkeiten wird er nichts mitbekommen, weil Du sie rechtzeitig erkannt und lautlos aus dem Weg geräumt hast.