Gerade im Verkaufsgespräch ist die Kommunikation einer der vielen Schlüssel, die am Ende des Tages zum Erfolg führen. Es kommen allerdings noch einige andere Faktoren hinzu, welche du unbedingt berücksichtigen solltest. Hier werden wir nun aufführen, welche Verhaltensweisen und Methoden dein Verkaufsgespräch sicherlich zu einem Misserfolg führen werden.

Fehler 1: Fehlerhafte Kommunikation

Bei vielen Verkäufern sind natürlich auch Emotionen und Abläufe gegeben, sobald sie auf einen Kunden treffen. Verkäufer verspüren eine grundlegende Angst davor, dass der Kunde sein Interesse an dem Verkaufsgespräch verlieren und ihnen regelrecht weglaufen könnte. Deshalb gehen sie häufig dazu über, den Kunden mit Informationen zu überhäufen. Der Kunde nennt nur ein Stichwort und der Verkäufer ergießt sich in einem Redeschwall, ohne zu bemerken, dass es dem Kunden nicht möglich ist, allen diesen Informationen folgen zu können. Dieser Monolog führt sicherlich dazu, den Kunden negativ zu beeinflussen.

Andere Verkäufer hingegen entwickeln im Laufe ihres Berufsalltages eine Art von Routine. Eindeutig wissen sie, welche Fragen Käufer in der Regel stellen werden. Das kann nun dazu führen, dass sie beginnen alles abzurufen, was dann überhaupt nicht mehr authentisch und persönlich wirkt. Zudem nehmen sie damit dem Kunden die Möglichkeit seine Fragen überhaupt erst stellen zu können, wodurch sich dieser dann übergangen fühlen wird.

Fehler 2: Eigene Annahmen durchführen

Vermutlich wissen Verkäufer nach einer Weile im Beruf, was sich Kunden in etwa wünschen. Das bedeutet aber nicht, dass sie es auch wirklich genau wissen. Problematisch wird dieser Faktor, wenn die Verkäufer ihre eigenen Annahmen auf den Kundenwunsch projizieren. In diesem Fall setzen sie sich nicht richtig mit dem Kunden auseinander und es gehen wichtige Fakten oder Fragen verloren. Gleichzeitig kann der eigentliche Kundenwunsch vollkommen verloren gehen, wodurch sich der Kunde auch falsch beraten fühlt.

Fehler 3: Zu viele unsinnige Informationen

Ein Verkäufer kennt sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die er anbietet, in der Regel gut aus. Das kann auch Herstellungsprozesse und technische Details betreffen. Bei Kunden kann es allerdings sein, dass sie eher geringe Kenntnisse darüber haben. Umso schlimmer ist es dann, wenn der Verkäufer damit beginnt, Fachbegriffe herunter zu rattern, die niemand versteht, nur um zu zeigen, dass er selbst wirklich alles weiß und ein kompetenter Ansprechpartner ist. Damit kann man hervorragend erzielen, dass der Kunde an seiner eigenen Intelligenz zweifelt, was das Verkaufsgespräch nicht in eine positive Richtung lenken wird. Wer sein Produkt einwandfrei erklären möchte, ohne Desinteresse zu wecken, muss in der Lage dazu sein, alles auch in die „Normalsprache” übersetzen zu können, damit es auch wirklich verständlich werden kann.

Fehler 4: Die Sache mit den Einwänden

Innerhalb eines Verkaufsgespräches kann es immer wieder dazu kommen, dass ein Kunde einen Einwand einbringt. Verkäufer hören dies nicht gerne und haben unter Umständen sofort ein Argument zur Verfügung, dass sie einfach nur abrufen. Dabei verpassen sie die Gelegenheit des Informationsaustausches mit dem Kunden, indem sie diesen dann doch überzeugen können. Dieser erkennt recht schnell das die Gegenargumente eher auswendig gelernt sind und nicht immer zur augenblicklichen Situation passen.

Fehler 5: Zu hohe Dominanz

Als Verkäufer steht man dem Kunden zur Verfügung um ihn zu informieren, zu beraten und zum Kauf zu überzeugen. Hierbei ist es nicht gewünscht, dass man den Kunden mit eigener Dominanz verschreckt. Es ist aber genauso falsch sich absolut unterwürfig zu zeigen, denn das wirkt als würde man den Kunden einfach nur umgarnen. Ein ganz normales Verhalten ist wichtig, damit ein Geschäft in eine positive Richtung gehen kann.

Fehler 6: Das eigene Produkt nicht kennen

Vorbereitung ist beim Verkaufen wichtig. Sie gehört zum Handwerk. Dazu zählt auch, dass man sich mit seinem eigenen Produkt oder seiner Dienstleistung auskennt. Es kann ausgesprochen peinlich werden, wenn der Kunde Fragen stellt und der Verkäufer selbst in seinen eigenen Unterlagen ablesen muss, welche Antwort darauf zu geben wäre.

Fehler 7: Verkaufen ohne System

Auch beim Verkaufen gibt es ein gewisses Grundkonzept, dass man im Rahmen der Ausbildung oder des Berufsalltages gelernt hat. Dieses folgt einigen Strukturen. Die einzelnen Phasen des Verkaufsgespräches sind unglaublich wichtig und sollten befolgt werden. Wer nun unkoordiniert vorgeht und sich ständig in anderen Teilbereichen verliert, der sorgt für Verwirrung beim Kunden. Genauso kann es an dieser Stelle dazu kommen, dass Verkäufer nicht erkennen, wann es genug ist. Sie reden einfach weiter, nur weil sie dringend zu einem Vertragsabschluss kommen möchte. Dabei wird gerne vergessen, das der Kunde vielleicht auch nach dem Gespräch noch etwas Bedenkzeit benötigt um eine Entscheidung fällen zu können.

Fehler 8: Druck auf den Kunden ausüben

Man wünscht sich als Verkäufer, dass der Kunde das Produkt auch kaufen wird. Dabei kann man schnell über das Ziel hinausschießen, indem man beim Kunden das Gefühl erzeugt, dass er zwingend das Produkt erwerben muss. Dieser Druck ist unangemessen und führt eher zu einem gegenteiligen Ergebnis.

Fehler 9: Vergessen das weitere Vorgehen zu besprechen

Wenn das Verkaufsgespräch zu Ende ist, sollte ein konkretes Ergebnis erzielt worden sein. Entweder der Kunde entscheidet sich für das Produkt, er räumt sich Bedenkzeit ein oder aber er lehnt es ab. Hierbei versäumen viele Verkäufer es den Kunden am Ende zu fragen, ob dieser einen Auftrag erteilen möchte. Dadurch kann der Kunde nach dem Gespräch das Produkt auch schnell wieder vergessen und es kommt niemals zu einem Verkauf.

Fehler 10: Formulierungen im Passiv

Im Gespräch spricht man den Kunden direkt an. Man verwendet keine Verallgemeinerungen oder gar die Passivform. Wenn der Verkäufer nun Worte wie: „Man würde“ verwendet, dann stellt er weder einen direkten Bezug zu sich selbst noch zu seinem potenziellen Kunden dar. Besser sind Aussageformen, wie „Ich werde“, oder „Sie erhalten“.

Fehler 11: Immer das Thema vorgeben

Innerhalb eines Verkaufsgespräches findet eine Kommunikation statt, die von zwei Parteien bestritten wird. Deshalb ist es nicht angemessen, wenn der Verkäufer sich als unflexibel erweist und die Themen oder die Gesprächsrichtung vorgibt. Der Kunde nimmt nämlich auch am Gespräch teil. Die beste Variante ist es, wenn du den Kunden zu Beginn nach seinen Wünschen, Erwartungen und Vorstellungen fragst. Nur so kann eine flexible Gesprächsführung durchgeführt werden, die beim Kunden auch einen positiven Eindruck hinterlassen wird.

Fehler 12: Behauptungen aufstellen ohne das diese belegt werden können

Sicherlich möchte man als Verkäufer sein Produkt in den Fokus bringen und dieses auch möglichst positiv und sinnvoll für den Kunden darstellen. Dabei sollte aber vermieden werden, dass man dem Produkt Eigenschaften zuschreibt, die überhaupt nicht zutreffen. Dies kann schnell zu einer Reklamation oder Unzufriedenheit beim Kunden führen. Dieser wird bei deinem Unternehmen nichts mehr in Auftrag geben. Stattdessen kann er aber die negativen Erfahrungen an Kollegen und andere Unternehmen weitergeben.

Fehler 13: Negative Bemerkungen über Mitbewerber

Vermutlich möchtest du dein Produkt bewerben, es wird aber nicht besser dadurch, dass du andere Produkte schlecht redest. Man muss immer davon ausgehen, dass der Kunde mehrere Angebote einholt und vielleicht sogar schon bei der Konkurrenzfirma gewesen ist. Das “Schlechtreden” von anderen Produkten erzeugt ein Bild von Unsicherheit und Unflexibilität. Es kann sogar so sein, dass dein Kunde denkt, dass du selbst nicht von deinen eigenen Produkten und/oder Dienstleistungen überzeugt bist.

Fehler 14: Mangelnde Kenntnis über den Kunden

Vor einem Verkaufsgespräch solltest du dich auch über den Kunden informieren. Dazu gehört es zu wissen, was dieser verkauft, welchen Betrieb er führt und welchem Wirtschaftszweig dieser zugehörig ist. Wer nun nicht online recherchiert, riskiert das er den Kunden falsch einschätzt und nicht weiß, was dieser eigentlich wollen könnte. Dies verursacht den Eindruck mangelnder Professionalität und gefährdet den Abschluss.

Fehler 15: Das eigene Erscheinungsbild nicht anpassen

Es ist immer der erste Eindruck, der zählt. Und diesen können Sie auch nur einmal erzeugen und nicht wiederholen. Einige Verkäufer versäumen es Ihre Aufmerksamkeit vor dem Kundengespräch zunächst auf sich selbst zu richten. Dazu gehört die Rasur, angemessene Körperpflege und dem Anlass entsprechende Kleidung. Das vermittelt dem Kunden dann mangelnden Respekt seiner Person gegenüber, er fühlt sich nicht ernst genommen und wird den Verkäufer auch nicht ernst nehmen, oder diesem auch noch Vertrauen entgegen bringen können.