Ein relativ unangenehmes Thema im täglichen Geschäft sind die Preiserhöhungen. Sie sind allerdings nicht wirklich zu umgehen. Wenn du deinen Umsatz auf einem guten Niveau halten möchtest, sind Preiserhöhungen hin und wieder einfach nicht zu vermeiden. Wie aber kannst du deinem Kunden kommunizieren, dass der Preis für das Produkt, das er bei dir erwirbt, nicht länger auf dem gewohnten Niveau bleiben kann?

Hier ist eine gute Vorbereitung und sicherlich auch ein wenig Fingerspitzengefühl gefragt. Ebenso ist -wie bei so vielem- die optimale Vorbereitung die beste Grundlage.

01. Eine gute Vorbereitung der Preiserhöhung ist der Schlüssel zum Erfolg

Bevor du deinen Kunden mit der geplanten Preiserhöhung konfrontierst, solltest du dir genau überlegen, mit welchen Argumenten du diese untermauern möchtest. Sei dir selber darüber im Klaren, wie du die höheren Preise begründen kannst.

Des Weiteren ist es wichtig, dass du dir die Gegenargumente deines Kunden vor Augen führst. Was könnte er als Einwand bringen, wie könnte er dich im direkten Gespräch aus der Bahn werfen? Wenn du in diesem Punkt bereits vorher ausreichend gewappnet bist, wirst du besser argumentieren können und den Kunden schließlich von der Notwendigkeit der höheren Preise überzeugen.

Auch deine Mitarbeiter müssen entsprechend instruiert und geschult werden, damit auch sie auf mögliche Gegenargumente der Kunden reagieren können. Nur so tritt dein Unternehmen authentisch auf und auch nur so können die angepeilten höheren Preise tatsächlich erzielt werden.

Im Klartext bedeutet dies:

Bevor es ans Argumentieren geht, muss die gewünschte Preiserhöhung sorgfältig geplant werden:

  • Welche Produkte sollen welche Preise erzielen?
  • Bei welchen Produkten kannst du auf eine Preiserhöhung verzichten? Wann soll die Preiserhöhung stattfinden?
  • Welche Sonderkonditionen können dem Kunden vor der Preiserhöhung eventuell noch unterbreitet werden?

Ist die Planung der Preiserhöhung abgeschlossen, solltest du dich um die genaue Formulierung deiner Preisvorstellungen kümmern. Mit welchen Worten kannst du diese deinem Kunden gegenüber kommunizieren? Und dann ist es wichtig, mit guten Argumenten zu arbeiten um das gewünschte Ziel der Kundenbindung trotz Preiserhöhung zu erreichen.

02. Die Preiserhöhung nutzen um zusätzlichen Umsatz zu erzielen

Wenn du eine Preiserhöhung planst, dann ist es sehr sinnvoll, dieses rechtzeitig vor dem Inkrafttreten der höheren Preise zu tun. Teile deinem Kunden genau mit, ab welchem Zeitpunkt die Preiserhöhung in welchem Umfang in Kraft tritt. Du gibst zum einen deinem Kunden die Gelegenheit, sich auf die veränderte Situation einzustellen und zum anderen kannst du ihm die Veränderung der Situation noch ein bisschen „schmackhaft“ machen. Biete ihm beispielsweise für den Zeitraum der noch geltenden alten Preise besondere Angebote an. Er kauft mehr Ware zum günstigeren Preis und hat so ein gutes Gefühl beim Einkauf. Er kann sich schließlich noch mit deinen Produkten eindecken ohne gleich den höheren Preis zahlen zu müssen. Solche speziellen Angebotspakete schaffen Vertrauen und sorgen dafür, dass der Übergang zu den höheren Preisen angenehmer gestaltet wird. Für dich selber kannst du zusätzliche Umsätze generieren und deinen Kunden dennoch auch für die Zeit nach der Preiserhöhung an dich binden.

03. Lass deine Kunden an deinen Überlegungen teilhaben

Indem du deinem Kunden die sachlichen Überlegungen darlegst, die zu einer Erhöhung der Preise führen, beziehst du ihn gefühlt in deine Preispolitik mit ein und er wird schneller bereit sein, sich auf die erhöhten Preise einzulassen. Insoweit ist es sinnvoll, dass du deine guten Argumente begründest und ihm plausibel machst, dass die von dir angestrebte Preiserhöhung zum einen beispielsweise auf höhere Rohstoffkosten, höhere Energiekosten oder höhere Lohnkosten zurückzuführen ist. Das ist verständlich und nachvollziehbar. Diese Tatsache solltest du auf ganz sachliche Weise und vor allem rechtzeitig mitteilen. Das schafft Glaubwürdigkeit und Transparenz. Der Kunde fühlt sich von dir trotz der Preiserhöhung gut informiert. Auf keinen Fall solltest du in so einem Gespräch auf die Tränendrüse drücken oder das Mitleid deines Kunden erregen. Sachlichkeit ist in diesem Fall der einzig richtige Weg.

Du kannst aber auch gleichzeitig damit werben, dass du das Produkt überarbeitet und noch weiter verbessert hast und aus diesem Grunde die Preise angehoben werden. Auch das ist ein Argument, dem sich ein Bestandskunde kaum entziehen kann. Auf diese Weise wirkst du überzeugend. Die Preiserhöhung erscheint sinnvoll und realistisch und nicht aus der Luft gegriffen.

04. Es kommt auf den perfekten Zeitpunkt an

Wie bei vielen Situationen im Leben ist auch bei einer Preiserhöhung der perfekte Zeitpunkt  ein nicht zu unterschätzender Faktor. Generell ist es günstig die Preise dann zu erhöhen, wenn die Kunden dafür offen sein könnten. Zum einen weil sie bereit sind, in diesem Moment Geld auszugeben, weil besondere Feiertage anstehen oder zum anderen weil es allgemein bekannt ist, dass dieses oder jenes Produkt gerade teurer wird, weil auch die Mitbewerber schon angekündigt haben, die Preise anzuheben. Letzteres ist natürlich ein sehr günstiger Zeitpunkt,  du kannst sozusagen „auf den Zug mit aufspringen“.

Hin und wieder ergibt sich so ein günstiger Moment für eine Preiserhöhung auch dann, wenn in den Medien über einen Anstieg der Preise in diesem oder jenem Bereich diskutiert wird. Deine Kunden sind in diesem Moment schon darauf vorbereitet und können deine Ankündigung besser nachvollziehen.

05. Eine kleine Produktvariation – Anlass für eine Preiserhöhung

Du kannst deinen Kunden eine Preiserhöhung auch durch eine leicht veränderte Produktvariante schmackhaft machen. Das veränderte Produkt bietet deinem Kunden einen noch größeren Nutzen und dadurch erklären sich selbstverständlich auch höhere Kosten. Du musst allerdings darauf achten, dass dieser verbesserte Mehrwert für deinen Kunden kostentechnisch für dich selber nicht zu sehr ins Gewicht fällt. Die Preiserhöhung muss schon eine solche bleiben, die sich auch positiv auf deinen Gewinn auswirkt. In diesem Fall musst du deine Zahlen genau kalkulieren.

Des Weiteren ist es möglich, deinem Kunden verbesserte Serviceleistungen anzubieten. Auch daraus kann eine Preiserhöhung resultieren. In so einem Falle hast du ebenfalls ein gewichtiges Argument, dem der Kunde sich kaum entziehen kann.

Weitere Möglichkeiten sind optimierte Zahlungsbedingungen oder verbesserte Lieferkonditionen. Sehr gut eignet sich auch das Angebot einer Garantieerweiterung um höhere Preise zu generieren. Eine längere Garantiezeit oder eine optimierte Garantieleistung werden deine Kunden gerne in Anspruch nehmen.

06. Selbstbewusstes Auftreten ist immens wichtig

Um deinen Kunden von den geplanten Preiserhöhungen zu überzeugen, musst du selber zunächst tatsächlich von deinem Produkt und deinen höheren Preisen überzeugt sein. Du musst zu 100 % dahinterstehen und das auch selbstbewusst kommunizieren. Wenn dein Kunde merkt, dass du unsicher bist, wird dieser Funke auf ihn überspringen. Dann ist es für ihn ein Leichtes, deine Argumente auszuhebeln.

Ein überzeugendes und sicheres Auftreten ist in einem Gespräch zur Ankündigung der Preiserhöhung also von immenser Bedeutung. Sei dir sicher, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung es wert ist, mit einem höheren Preis bezahlt zu werden. Wie willst du einen Kunden von dem Wert deines Produktes überzeugen, wenn du nicht mit ganzer Kraft dahinterstehst? In einem selbstbewussten Auftreten liegt ein großer Teil des Erfolges. Dennoch ist Höflichkeit das erste Gebot. Auch wenn du Selbstsicherheit kommunizieren möchtest, Höflichkeit ist in einer geschäftlichen Beziehung das A und O.

07. Eine Kombination aus Werbung und Ankündigung einer Preiserhöhung

Besonders geschickt kann es sein, wenn du die geplante Preiserhöhung in einem Anschreiben verpackst, das gleichzeitig für deine Produkte oder im besten Fall sogar für ein neues Produkt oder einen neuen Service wirbt. Insoweit wird das Interesse der Kunden auf das neue Produkt gelenkt. Die Botschaft der Preiserhöhung wird eher nebensächlich wahrgenommen.

08. Preiserhöhungen sollten in kleinen Schritten und regelmäßig kommuniziert werden

Naturgemäß solltest du die höheren Preise zunächst bei deinen Neukunden einführen. Beobachte die Reaktionen und wenn die Preise ohne großen Widerstand akzeptiert werden, dann kannst du sie auch an deine bereits vorhandenen Bestandskunden weitergeben.

So schön es auch für deine Kunden grundsätzlich sein mag, dass die Preise über einen langen Zeitraum gleichbleibend sind – für deinen Gewinn ist dies nachteilig. Du solltest nicht davor zurückschrecken, deine Kunden in regelmäßigen Abständen mit leicht erhöhten Preisen zu konfrontieren. Das ist psychologisch der klügere Weg und wird auf diese Weise zur Selbstverständlichkeit. Wenn du über einen sehr langen Zeitraum deine Preise auf dem gleichen Niveau belässt und dann irgendwann feststellst, dass diese so nicht länger zu halten sind, ist die Situation eher schwierig. Du wirst in dem Fall die Preise deutlich erhöhen müssen und das könnte eher negativ auf die Kauflust deiner Kunden wirken. Es ist also günstiger, in regelmäßigen Abständen kleinere Preiskorrekturen durchzuführen.

Alles in allem ist es ganz normal, dass ein Unternehmen seine Preise in regelmäßigen Abständen anpassen muss.

Fazit:

Zusammenfassend sei gesagt, dass du deinen Kunden Transparenz bieten solltest. Dies kannst du erreichen, indem du rechtzeitig und gut begründet deine Absicht zur Preiserhöhung kommunizierst. Mit einer guten Vorbereitung des Kundengesprächs und gut fundierten Argumenten wirst du das Ziel der Preiserhöhung sicherlich auch bei den Bestandskunden durchsetzen können. Der Kunde, der die Qualität deiner Produkte oder deiner Dienstleistung zu schätzen weiß, wird sich auch von höheren Preisen nicht abschrecken lassen. Als guter Partner deiner Kunden bieten deine Produkte ihm einen hohen Nutzen, gerade weil sie qualitativ hochwertig sind. Du solltest deinen Kunden dafür sensibilisieren, dass er letztendlich von deinen Dienstleistungen oder Produkten profitiert. Demgemäß sind diese es auch wert, einen höheren Preis zu erhalten. In einer guten und vertrauensbasierten Geschäftsbeziehung dürfen Preiserhöhungen durchaus kommuniziert werden und du solltest nicht davor zurückschrecken, dies in regelmäßigen Abständen vorzunehmen.